企业微信能否接管私域流量,实现SOP转化,以及如何实现?

无论to B还是to C,做私域的人一定都会关注两个问题:
1)我现在已经在用个人号做私域,是否需要切换到企业微信?
2)我现在刚准备开始做私域,是放在个人号,还是企业微信号?
考虑到企业微信每个月都在发布新能力,为了客观的评估一项正在快速变化的事物,我们会在多个时间点对同一个话题做多次迭代性的讨论,本篇文章创作于2020年4月27号,这是我们本年度针对企业微信系列的第5篇文章,前4篇链接在此:

3月企业微信观察:
《企业微信的『加强版社群』和『微信广告+获客全链路』来了!个号操盘手们迁还是不迁?

2月:
200人大群、裂变群、朋友圈开放,企业微信和个人号,咋选?
微信SCRM完全解读.pdf

12月:
关于SaaS、企业微信和产业互联网2020年的一些趋势和想法

SCRM私享堂,企业微信文章观察系列,点击标题可以跳转阅读

好了,言归正传,我们先回答第一个问题:
我现在已经在用个人号做私域,是否需要切换到企业微信?
从使用者和运营者的角度来讲,切换到新平台,一般是从两方面考虑:
1、现有的(个人号)平台不好用/不可用
2、新平台(企业微信)很好用/有红利
那么个人号现状是否到了不好用/不可用的状态?
很显然,没有。
事实上个人号自从我们上个月发布了SOP版本(标准跟进流程自动化),在很多私域操盘手的眼里,个人号甚至强大的无可替代,具体可以移步这篇文章《那些在私域里耍花样的品牌,为什么看好SOP?》深入阅读,相信你会看到另人惊艳的场景特性。
而且有我们这些微信SCRM厂商对于客户需求的持续聆听和产品打磨,微信个人号只会越来越好用。
所以只剩下一种情况了
微信个人号会不会进入不可用的状态?
在经历虎赞和聚客通这两家微信自动化的阵亡惨案之后,包括我们在内的所有私域CRM厂商都会琢磨,腾讯会不会有一天封锁所有的不合规个人号方案?其实我们认为也不会。原因很简单,尽管我们实现个人号自动化和SOP的手段并不合规,但场景和需求是客户真正需要的。我们相信微信在评估是否封禁的时候一定会考虑这些客户开展业务的正当合理需求,即当微信无法提供这些能力场景的时候,他们当然需要借助民间开发商的力量来补足,以此来为微信的行业客户提供更丰富的运营和服务能力。
实际上,任何生态都不可能完全避免灰产和黑产的存在,甚至有时候,这部分因素的存在反而让整个生态变得更加健全。因为我们厂商可以完全在私域公约和生态规则之下去约束这些所谓的灰产能力。
举个非常简单的例子。鲸奇SCRM尽管也提供了自动加人的功能,这是一个非常容易被滥用的功能,但我们为了避免客户频繁加人被封号,以及避免有人使用这种能力做大规模的群体骚扰,扰乱微信用户生态,我们在后台限制了每天加人的上限以及加人的安全间隔,并且要求使用者给出充分的主动添加理由,确保它们的加人动作不会引起对方的反感才能够继续操作。这本身就是产品价值观的体现:我们在试图引导正向的私域构建,而非借用特殊能力作恶多端。

鲸奇SCRM提供的自动加人能力
对运营者有相当多的引导和约束规则

所以作为厂商,我们对于私域运营者的建议是,你们当然可以继续长期使用个人号,但最好在选型的时候选用一些比较柔和的、价值观正向的CRM方案,而不要选择一些能力过于夸张且没有底线的功能产品。
微信其实已经明确的表达了他们对于几种场景的厌恶:裂变、爆粉、群发、淘系、电商等等,所以以这些关键词作为产品宣传口径的产品咱们尽量少碰,虎赞和聚客通的例子还不够痛吗?
另外,持续使用个人号,并不代表我们不需要关注企业微信。
所以我们回答第二个问题
新平台(企业微信)是否很好用/有红利?
答案是,还没那么好用,但的确有红利。
我们一个一个来讲。

首先,企业微信在发布之初,其实就想将企业微信作为一个服务交付的工具,而不是一个营销转化的工具。所以他们主张真人服务也是这个原因。我们对于官方的价值观并没有任何异议,但我们需要清楚知道一点,就是有时候服务和营销并不是分的特别清的,两者往往同时存在。因为服务的目的可能就是为了让客户增购和复购。
微信为了避免对个人用户的生态造成困扰,极大地限制了企业微信的推送出的能力,比如,针对私聊的触达推送能力,一周只能一次,朋友圈也同样如此。这样的触达频率和强度是没有办法很好的完成营销转化的目的的。这也是很多当前的私域运营者放弃企业微信平台的主要原因。
实际上,我们只需要将触达限制提升到一周两次或者三次,就足以实现我们对SOP这个场景的设想,并不需要特别夸张的强度提升。我们相信未来企业微信肯定会这么做,只是不知道什么时候会开放而已。
但也有相当一部分人拥抱企业微信,那是因为他们需要尽早的熟悉这个平台的玩法规则,并且,引流是一个没有办法迁移的动作,微信和企业微信的客户资源并不能共享和继承,而且我们也不认为微信将来会开放这个奇怪的场景能力,毕竟这是两个不同的平台。因此所有的私域运营者都面临一个抉择:我到底要把流量引到个人号还是企业微信号。
所以这是一个互斥的2选1关系,如果你现在把流量都引到个人号,也就意味着,当企业微信后续推出一些独占的平台能力的时候,你是没办法使用的。
实际上这样的事情已经在发生了,前阵子企业微信推出了新的社群能力,以及从一开始就具备的渠道码跟踪和侧边栏能力,这些都是个人号天然没有的(我们这些SCRM厂商提供的民间能力不算。)
所以现在企业微信比较尴尬的点在于,由于引流路径的过长和转化触达能力的限制,哪怕的确有一些场景能力比个人号出色,但还没有好到能够私域运营者完全放弃个人号的程度,甚至他们不惜顶风作案也依然要使用个人号,就是这个原因,因为个人号太香了。
企业微信的引流路径长到什么程度呢?首先,企业微信其实并不具备一个独特的id,尽管我们仍然可以通过手机号去搜索企业微信的联系人。但是,这个搜索的路径隐藏的特别深,你需要在搜索的界面特别选择企业微信联系人才可以进行搜索,这其实并不符合用户的日常使用习惯(因为大家复制了手机号,肯定会先搜索一次微信号,如果这个手机号也恰好绑定了个人微信号,反而可能被个人微信截流):

企业微信的搜索只能通过手机号,且在最底部

所以企业微信唯一的常用默认添加路径就是二维码。这就限制了很多引流场景,比如我们没有办法在微信以外的环境下(比如知乎和抖音)放置企业微信二维码。
简而言之,企业微信的id缺失,直接导致很多个人号的引流玩法,没有办法在企业微信实现,我们知道,私域运营者的焦虑很大程度上来自于引流,如果引流难度太高,那么没有人敢下重注在企业微信平台上,除了那些不愁流量的大玩家。
很显然,官方也意识到了这个问题。
这也就是我们接下来要说的红利部分。我们在3月31号的文章《企业微信的『加强版社群』和『微信广告+获客全链路』来了!个号操盘手们迁还是不迁?》提到企业微信和微信广告“勾搭”上了,他们给出的解决方案就非常简单粗暴:在微信生态内投广告的时候,可以直接留下企业微信(客服)的二维码,直接扫码添加。我们在消息发布的当天就意识到这是一个红利的机会。在观察了大概一个月之后,我们更加坚信这一点。过去的三周里,我们已经看到至少三则直接在落地页投放企业微信二维码的广告,今天我们就来具体展示一下他们的形式。
这里微信广告在朋友圈的展示形式和其他广告并没有任何差别,差别出现在落地页中。我们以一则to B的CRM广告为例,朋友圈是这样的:

点开之后,末尾部分是这样的:

底部的企业微信卡片,可以直接扫码添加,这大大缩短了引流的路径,甚至我们可以将收集表单的动作后置(比如通过好友后,自动引导对方填写表单,录入CRM系统)。
我们知道,微信朋友圈广告是按照CPM曝光来收费的,但以往的引流路径过长,载体一般都是公众号。即便对方关注了公众号,我们还需要再设法去从公众号引流至个人号。这个路径会直接导致很多流量的丢失。
我们知道,微信朋友圈广告是按照CPM曝光来收费的,但以往的引流路径过长,载体一般都是公众号。即便对方关注了公众号,我们还需要再设法去从公众号引流至个人号。这个路径会直接导致很多流量的丢失。

利用企业微信的会话存档
对方提到“发货”
即自动加上“已购买用户”的标签

甚至对应客户每个生命周期阶段,我们都可以匹配相应的关键词,一旦触发, 客户便会出现在相应的阶段里:

利用鲸奇SCRM的生命周期管理模块

将流量分层运营

客户分层完成之后,我们接下来需要做的就是通过针对性的SOP,完成每个阶段客户的营销和触达动作,比如

在流量初步接触的前几天
持续的朋友圈孵化和私聊触达
用于培育用户的意向

这样一来,通过微信广告+企业微信+鲸奇SCRM+SOP的组合拳,我们跑通了公域转私域的全生命周期,从引流到转化全有了应对策略,我们在最近服务了一些客户之后,越来越有信心将这套微信广告+企业微信SCRM(包含SOP)的组合推向市场,当然,本文限于篇幅,我们没讲的部分是:
-留资企业微信的微信广告,如何开通?是否有全流程代运营服务?
-B2B、电商、教育这些注重客户生命周期管理的行业,是否有落地的模板或者咨询服务直接落地?
-企业微信的SCRM如何开通会话存档?如何配置客户分层?
以上三个问题,任何一个问题都能写成一篇小文章...为此,我们决定将上述三项作为我们为潜在客户提供的咨询服务,完全按照落地效果收费(但需要预付咨询费),请扫码添加我本人为好友,了解详细的咨询方案。

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